采购谈判中的谋略运用
课程大纲

讲　  师 张理军 博士
课    时 12课时
课程大纲
第一讲 如何准备你的谈判筹码
1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始
2、谈判中的柱子原理
3、采购人员的五根柱子
4、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排？
5、如何积累谈判筹码?
6、双方的筹码一致时怎么办？
7、如何现场找柱子？

第二讲 管理好供应商的期待
1、控制好供应商的期待对于稳定合作关系的意义
2、供应商的期待在资源分配型谈判与整合型谈判中有什么区别？
3、不同类型谈判情形下供应商“期待”的特征。
4、何时应升高对方的期待？
5、何时应降低对方的期待？
6、怎样升高对方的期待？
7、怎样降低对方的期待？

第三讲 采购人员与供应商情绪冲突的处理
1、采购人员与供应商发生情绪冲突的三个引爆点
2、采购人员心理需求对谈判气氛的影响
3、采购人员的角色认知对人际冲突的影响及对策
4、采购人员争取资源分配中主动权的对策
5、满足供应商心理需求，创造和谐谈判关系的对策
        在立场上谈判还是在利益上谈判？
        平息冲突还是解决冲突
        暂时搁置问题还是一步到位地解决问题?
        如何改变谈判结构，化解情绪对立
        可否转换立足点给对方以缓冲？
        可否给对方一个借口？
        如何准确地表达自己的感受？
        可否将情绪“频率”调得跟对方一样？
        何时“顺说”而不“逆说”？

第四讲 供应商成本谈判中的思维技巧
1、戴上白色思考帽；
2、用查证而不是用“指责”；
3、戴上黑色思考帽；
4、在不重要的问题上道歉；
5、戴上黄色思考帽；
6、双方寻找合作的价值；
7、戴上绿色思考帽；
8、共同寻找低成本供应之道。

第五讲 与供应商谈判中的让步策略
1、让步常用的解题模型
2、怎样在让步中坚持自己的立场？
3、让步中的水平谈判法
4、让步必须有杠杆支撑
5、重复式谈判与单刀直入式谈判的配合使用
6、强调共同利益
7、有选择性的公布底牌
8、以事实或先例为杠杆
9、怎样避免自己的让步成为先例？
10、怎样使先例变成特例？
11、协议后协议与“骑着马找马”

第六讲 采购谈判中的内部沟通
选择供应商的事先内部沟通模式有哪些？
先招标再内定还是“先内定再招标”。
视频案例：一家跨国公司在选择主承包商时运用的集体决策模式
内部沟通策略1：向上寻求援助
内部沟通策略2：部门之间的结盟
内部沟通策略3：在会议桌上推销自己的意见

第七讲 采购谈判中的交流技巧
一、采购谈判中的问
1、谈判中的沟通：区分真问题与假问题；
2、如何发问才不会让对方焦虑；
3、“漏斗式”的三段发问；
4、避免用“为什么”三个字去问“为什么”；
5、怎样避免“最后通牒”式的提问？

二、采购谈判沟通中的听
1、如何听懂对方讲话
2、什么是冷场开阖？
3、如何运用“冷场”作为机关
4、如何引蛇出动？
5、用“嘴巴”听，而不是用“耳朵"听
6、如何真正听出对方话里面的重点
7、不要假设什么都知道
8、不要想当然

三、采购谈判沟通中的说
1、怎样才能把意见表达清楚
2、说服的时候该注意什么
3、用什么证据去表明自己的立场



联系方式
张理军 博士
手  机： 133 0640 8844； 133 0135 5058
E-mail： 13301355058@m165.com

助  理　 李  霞小姐
手  机： 133 6106 8844
E-mail： zl_flower@188.com